Bitartekari izaten iraun

Thomas Cook agentziak hondoa jo izanak arretaren erdigunean jarri du ostera bidaia agentzien negozio eredua. Izan ere, ezaguna zen Erresuma Batuko agentziak zailtasun ekonomikoak zituela, baina, adituen arabera, zorrari katigatutako argudioaz gain, bat-bateko porrotak uste baino arrazoi gehiago ditu oinarrian. Batetik, brexit-aren auziak kezka areagotu du herritarren artean, eta, ondorioz, gutxiago bidaiatzea erabaki dute askok. Eta, bestetik, teknologia berrieneta, batez ere, Interneten eraginez, bidaiak kontratatzeko bitartekariak erabiltzeari utzi diote turista askok, erosketak azkarrago, errazago, erosoago eta merkeago egiten dituztelakoan.

Thomas Cooken porrotak mundu osoko milaka laguni eragin die, zuzenean edo zeharka. Zenbakiak handiak dira: guztira, 600.000 turista utzi ditu zerbitzurik gabe munduko 38 herrialdetan. Horietako asko oporretan harrapatu ditu, gainera, eta etxera itzultzeko bidaia txartelik gabe geratu dira; aberrira itzultzeko planak martxan jarri dituzte gobernuek guztientzat. Baina horiei gehitu behar zaizkie oraindik zerbitzuak erabili ez dituzten herritarren kasuak, enpresak munduan zehar dituen 22.000 langileren etorkizuna eta ordaindu gabe utzi dituen fakturak.

Basagaitz Gereño Omil Deustuko Unibertsitateko doktore eta turismo saileko arduradunaren iritziz, «azterketa sakonago bat» egin beharko litzateke agentziaren porrotaren arrazoiak argitzeko, baina argi du gauza bat: auzian zeresan handia du aldaketak izan direla jendearen bidaiatzeko ohituretan eta kontsumo ereduan. «Bi joerak lotzen baditugu, esperientzia berriak eta ezberdinak nahi dituena da gaur egungo turista, eta bidaiakbere kabuz erosten dituena. Ondorioz, beste erakunde eta enpresa askoren antzera, bidaia agentziak ere turista eredu berrien beharretara moldatu beharra ekarri du».

Hain justu, hori bera egotzi diote Thomas Cook agentziari: ez dela gai izan negozio eredua garai honetako beharretara egokitzeko. Duela 178 urte ekin zion enpresak turismo bidaiak saltzeari, eta «esan daiteke turismo moderno edo garaikidearen sortzailea izan zela», Gereñoren hitzetan. «XIX. mendearen erdialdean, bidaia antolatuak eskaintzen hasi zen Ingalaterrako burgesiari, garai hartan familiarik aberatsenek kulturan eta historian zeukaten interesari erantzunez». Londresko museoetara egin zituen lehenengo txangoak hala, eta, urte batzuk geroago, Europara zabaldu zuen eskaintza: Parisera, besteak beste.

'Dena barnean' paketeak

Hura izan zen dena barnean duten opor paketeen sortzailea ere. Sektorean arrasto handia utzi du produktuak, adituen esanetan eragin handia izan baitu herritarren bidaiatzeko moduan. Negozio eredu berriaren ondorioz, ordea, haien eskaria nabarmen jaitsi da azken urteetan. Izan ere, bidaiak kontratatzeko orduan, jendeak esklusibotasuna estimatzen du gehien egun. «Gaur egungo turista inoiz baino exijenteagoa da, eta interesatzen zaionari buruzko informazioa bilatu du aldez aurretik. Berezia den zerbait eskatzen dute, Internetek edo sareak eskaintzen dionari balio erantsi bat ematen diona: pertsonalizatuagoa den produktua edo bidaia, alegia, bere behar eta ezaugarriei guztiz egokituta dagoen esperientzia», azaldu du Gereñok.

Sektorean argi dute bidaiarien eskaera berriek lotura zuzena dutela bidaiarien profilarekin. Dena barnean duten opor paketeak ez dira gaur egun gehien saltzen diren produktuak, baina ez daude galtzeko arriskuan. Hala baieztatu du Maitane Arizmendiarreta Arrasateko (Gipuzkoa) Eroski Bidaiak agentziako saltzaileak: «Funtzionatzen dute oraindik. Denei ezin zaie gauza bera eskaini, baina bezeroaren araberakoa izaten da». Iritzi berekoa da, halaber, Enrique Varona Donostiako Malay Bidaiak agentziako zuzendaria ere: «Formatu horrek bere bezeroak ditu oraindik ere. Garai batean, Karibera joateko izaten ziren gehienbat, baina asko zabaldu da eredua, eta, egun, beste toki batzuetara joateko ere saltzen dira».

Ez daude kezkatuta Thomas Cooken porrotarengatik; ez dute uste eurei eragingo dienik, ez eta bertako bezeroei ere. Aitzitik, onurak ekar diezazkiekeela uste du Varonak. «Ez naiz Thomas Cooken porrotarekin pozten, noski, baina noizean behin ez dago gaizki horrelako abisu bat izatea. Munstroak dira enpresa horiek, handira jokatzen dute, eta agentzien irabaziak gero eta txikiagoak dira horren eraginez». Haren hitzetan, bidaiariei ez zaie gaizki etorriko. Izan ere, azken urteetan prezioak ikaragarri igo dira, Kanaria uharteetan (Espainia) gehienbat, hara bidaiatzen baitute Erresuma Batuko herritarrek batez ere. «Okupazioa %100 izan da azken bost edo sei urteetan». Berdin iritzi dio Arizmendiarretak ere, eta uste du «beharbada» eskaintza handiagoak egon daitezkeela irletan.

Deustuko Unibertsitateko aditua ez da horren baikorra, nolanahi ere. Lehia gutxitzeak hainbat ondorio ekar ditzakeela ohartarazi du. «Thomas Cook enpresaez egoteak bidaien garestitzea ekar dezake. Konpetentzia txikitzean, prezioak ezin dira hain txiki mantendu; beraz, bidaiariek prezioen gorako joera antzeman dezakete, batez ere, Erresuma Batuko konpainiak lan egiten zuen leku edo helmuga turistikoetan», azpimarratu du Gereñok.

Sarearen eragina

Bidaiarien ohiturak eta interesak «ikaragarri» aldatu direla iritzi diote sektoreko adituek, eta nork bere estrategiak bilatu ditu horri aurre egiteko. Baina irtenbidea edozein izan da ere, Internet izan da bidaia agentzien negozioa astindu duen eragile nagusiena. «Internetek min handia egin digu», onartu du Varonak. Beste sektore batzuetan gertatu moduan, sareak eskaintzen dituen aukerak bultzatuta ataka estuan jarri dute bidaia agentzien geroa ere, haien desagertzeraino. Gereñok adierazi du merkatura azkarren egokitzen jakin dutenak soilik mantendu direla, «baina batez ere, Internetek merkatuaren azterketarako ematen dituen aukerak ikusten jakin dutenak. Bidaiarien interesen irakurketa egiteko aukera paregabeak ekarri ditu, datuak eskura jarriz, eta bisitarien beharrak zeintzuk diren identifikatzeko. Horri esker, produktu erakargarriagoak diseinatzeko aukera eman die bidaia agentziei».

Horrez gain, teknologia berriek eta Internetek eskaintzen dituzten aukerak bidaiaren fase guztietara eramatea beharrezkoa da, Deustuko Unibertsitateko adituaren arabera, hau da, salmentatik hasi eta bidaia osteraino.

Malayn dagoeneko ari dira horretan. «Lehiakide zuzena da, hori horrela da, baina jakin behar dugu gure onerako erabiltzen, eta esango nuke ari garela horretan. Informazio asko dago, eta hori aprobetxatzen jakin behar dugu». Hain zuzen, Interneten erabiltzaile diren bezeroak erakartzea dute erronka nagusitzat. Izan ere, bezero kopuruari eusten badiote ere, gehienak nagusiak dira. «Gazteak bidaia konplexuetarako soilik etortzen dira: Kanarietara joatea erraza da, baina, agian, Perura edo Txinara edo Polinesiara joatea ez hainbeste. Aholku bila etortzen dira gehienbat».

Interneten dena ez da aukera, hala ere, eta arriskuak izan ditzakeela ohartarazi du Arizmendiarretak: «Zerbait gertatzen bada,bezeroak ez du norekin harremanetan jarri. Gurekin kontratatuz gero, ordea, telefonoaren atzean gu gaude, eta edozertarako erantzun bat izango dute. Hori ez du Internetek eskaintzen, eta gure bezeroek eskertzen dutena».

Beste arrazoi bat erantsi dio Guereñok: denbora. «Geroz eta denbora gutxiago daukagu, eta Interneten dagoen informazio guztiak askotan erosketa prozesua asko luzatzea ekar dezake. Eta horrek laguntza behar izatea ekar dezake».

Gertutasuna gako

Aurrez aurreko tratua, gertutasuna eta merkatuaren beharrak ezagutzea, horiexek dira bitartekari gisa irauteko gakoak, adituen esanetan. «Urte asko dira gure negozioa amaitutzat eman zutela, baina hemen segitzen dugu, eta segituko dugu», adierazi du Varonak. Bidaiarien behar berrietara egokitu ahal izateko, espezializazioa jo zuten adituaskok balizko irtenbide moduan.

Denak, ordea, ez dira ideia horren aldeko. Arrasateko Eroski Bidaiak agentziako saltzaileak, esaterako, ez du premiazkoa denik uste. «Ez dut gaizki ikusten, baina ez nuke esango beharrezkoa denik. Gure kasuan eskaintza zabala daukagu, eta askotariko bezeroak izaten ditugu».

Iritzi berekoa da Malay Bidaiak agentziako zuzendaria ere. Haiek ere askotariko bidaiak saltzen dituzte, nahiz eta ahoz ahokoaren eta urteetako esperientziaren eraginez, bidaia mota batzuetan nabarmendu. «Askok elurretako bidaiekin eta atzerriko bidaia handiekin lotzen gaituzte, baina denetik saltzen dugu. Gure kasuan, espezializazioak lagundu dezake, baina zaila da negozioari horrekin bakarrik eustea». Varonaren hitzetan, gakoa beste bat da: ezagutza. «Orain, denok gara espezialistak, edo denok uste dugu hala garela. Baina esango nuke garrantzitsuena dela saltzen duzun hori ongi ezagutzea, lehenengo pertsonan adieraztea ezaguna duzula beste bati eskainiko diozun hori». Alde horretatik, uste du oraindik badutela merkatua zabaltzeko aukerak. «Agentzien zeregina eta izan ditzaketen onurak ezezagunak dira askorentzat; batez ere, gazteentzat. Eta hor badugu oraindik hutsune bat nola bete asmatu ez duguna».

Gereñok nabarmendu du erabakia zaila dela, eta ez dela soilik espezializazioa bai edo ez. Lagungarria izan daitekeela dio, baina uste du garrantzitsuagoa dela unean uneko interesei adi egotea, eta eskaintzaren eta eskariaren arteko azterketa sakonak egitea eta horiek ongi identifikatzea. «Egoera berriei aurre egiten jakitea, eta azkar egokitzen jakitea da erantzuna. Eta horretarako profesionalizazioa ezinbestekoa da. Errealitate honi erantzuteko ongi prestatutako jendea behar dugu, industria eta joera horiek ezagutzeko eta aurreikusteko ahalmena dutenak».