Merkataritza. Erosketa ohitura berriak

EROSLE KONEKTATUAREN AROAN

Teknologia berrien ondorioz, ugaldu egin dira kontsumitzeko bideak, eta sekulako aldaketa gertatu da erosteko ohituretan. Ondorioak agerikoak dira txikizkako ohiko merkataritzan.
ARITZ LOIOLA / @FOKU

Irune Lasa -

2018ko abenduak 2
Bbizitza konektatuak iraultza ekarri du jendearen kontsumitzeko moduetan. Amazon eta Alibabaren gisako plataforma erraldoiak, merkataritza elektronikoa, sakelakoaren bitartez egindako erosketak, Facebook eta sare sozialen bidez jasotako eskaintza zuzenak...

Erosketa prozesua bera aldatu egin da. Orain dela ez hainbeste, produktu jakin bat nahi zuen kontsumitzaile arruntak saltokira joan behar zuen halako edo bestelako produktuari buruzko informazioa izateko, eta aurretik ezagunen gomendioa edo publizitatea bakarrik izan ohi zituen informazio iturri.

Erosleak asko jota salgaiaren bizpahiru prezio soilik ezagutzen zituen, eta, hori bai, gehien-gehienetan hantxe zuen produktua, ukigarri, probatzeko moduan. Zenbaitetan salgai beraren eredu desberdinak izateko aukera izaten zen, prezio desberdinetan. Orain, berriz, erosketa egin baino askoz lehenagotik, kontsumitzaileak produktu horren prezio guztien berri izan dezake, eredu guztiak ezagutu eta hari buruzko xehetasun guztiak jakin, baita hura erosi duen jendearen iritziak ere...

«Eskaintza infinitu baterako sarbidea dugu, eta eskaintza hori, gainera, nonahikoa da», dio Pilar Zorrilla Komertzializazio eta Merkatu Ikerketako alorreko EHUko ekonomia irakasleak. «Bideorotarikotasunaren fenomenoa da azken urteetan txikizkako merkataritzak izan duen aldaketarik handiena». Gaur egun, erosteko bide guztiak erabiltzen ditu kontsumitzaileak: denda fisikoa, ordenagailua, sakelakoa, sare sozialak... Eta gerta daiteke saltoki batean egotea eta, produktu jakin bat esku batean duela, beste eskuarekin produktu hori momentuan eta sakelakoaren bidez erostea denda horrena ez den beste webgune batean».

Plataformak

Erosteko bide ugari horiek emandako aukera mugagabeak dira, oinarrian, aldaketaren eragile nagusiak, baina, egia da, era berean, Mendebaldean Amazon eta Ekialdean Alibaba izan direla erosketa ohitura berrien sinbolo ezagunenetakoak. Amazon efektua izenarekin esplikatu izan dira txikizkako merkataritzara iritsitako aldaketa asko: saltoki handi zein txikien itxierak, hainbat prezioren beheranzko joerak...

Adibidez, AEBetan retail apocalypse deiturikoan (txikizkako merkataritzaren apokalipsia), hondoa jo dute saltoki handiak zituzten hainbat katek, besteak beste, ezin izan diotelako aurre egin Amazonek eta halakoek prezioetan eta eskaintzan ekarritako lehiari. Itxiera horien atzean, Amazonez gain, kostu txikiko denda sareen ugaltzea ere ikusten dute adituek, baita klase ertainaren ahulezia ere. Urte horietan ekonomia krisian egon dela ahaztu gabe, 2010etik hona AEBetan 12.000 saltoki handi inguru itxi direla diote zenbait kalkuluk. Apokalipsi horretan galdu da, adibidez, Toys r Us jostailu kate ezaguna, eta beste zenbait erraldoik, J.C.Penney, Macy's, Sears eta Kmartek, merkataritza gune mordoa itxi dituzte.

Dena den, badirudi gainbehera horren erritmoa apaltzen ari dela. Oraindik ere txikizkako salmenta ia guztiak brick and mortar (adreiluzko eta morterozko) merkataritza gune handiek egiten dituzte AEBetan. Gainera, orain arte euren salmenta gehienak eremu digitalean egin dituzten enpresak denda fisikoak eraikitzen hasi dira, baita Amazon bera ere, fisikoki existitzeak distira berezia ematen dien ustetan.

Aldi berean, adreiluzko saltokiek merkataritza elektronikorako jauzi propioa egiteaz gain, hasi dira plataformak erabiltzen bideorotarikotasun hori lortzeko estrategian. Horren erakusle da Espainiako El Corte Inglesek Espainiatik kanpo saltzeko Alibaba plataformatzarra aukeratu izana. Aste honetan bertan sinatutako aliantza horretan, El Corte Inglesek txinatarren hodeiko konputazio erremintak erabili ahalko ditu, eta Alibabak espainiarren saltokietan entregatu ditzake erosleek sarean egindako erosketak.

Txikien aukerak

Eta ohiko denda txikientzat? Zenbateraino dira mehatxu Amazon eta halakoak? Haientzat Amazon aukera ere izan daitekeela uste du Pilar Zorrillak. «Azkenean eskaintza batzaile bat da Amazon, eta hor txikizkako merkatariek aukera dute euren eskaintza trafiko handiko plataforma horretara igotzeko ere».

EHUko irakaslearen ustez, hala ere, etsaiarekin batzea baino arma egokiagoak dituzte saltoki txikiek Amazoni eta halakoei aurre egiteko. «Amazon bera ere denda fisikoak egiten hasi da. Zergatik? Bere marka gizatiartu nahi duelako eta bezeroekin kontaktua izan. Nik beti hitz egiten dut bezeroarekiko mimoaz. Bezeroak balio handia ematen dio horri, eta besteetatik desberdintzeko arma egoki-egokia izan daiteke. Azkenean, gaur egun, edo prezioan lehiatzen zara —eta hor Amazonek du irabazteko aukera handiena—, edo desberdina izan behar duzu, besteengandik desberdindu».

Baina nola desberdindu? Zorrillak argi dauka, «proposamen, zerbitzu edo produktu desberdin bat eskainiz —eta hori gero eta zailagoa da gaur egun— edo modu desberdinean salduz, zure saltokian erostea egiaz esperientzia bihurtuz».

Desberdintze hori, berezi izate hori izan daiteke denda txikien arma beste fenomeno bati —klonazioari— aurre egiteko ere. Hirietako erdiguneek gero eta elkarren antza handiagoa dute; saltoki kate handi berberak, frankizia berberak... Eskaintza klonatua da. «Halakoek bere publikoa dutela pentsatu behar da, baina badago gauza singularrak, diferenteak erostea gustatzen zaion jendea ere», dio EHUko irakasleak; «ez dugu uniformatuta joan nahi, edo ez zaigu gustatzen gure etxeak berdin dekoratuak egotea. Singulartasun eta independentzia hori duen txikizkako merkataritza baldin badugu, hor ere erosiko dugu».

Berezitasun horren bila, zerbitzuak berebiziko garrantzia hartzen du, Zorrillaren aburuz. «Teknologia hain garrantzitsua den garai honetan, ezer ez da inportanteagoa gizatasuna baino. Jendetasuna, irribarrea, sozializatzea... Horrek balio handia du, eta horretan asmatzen duten merkatari txikiek sekulako aukera daukate distira egiteko. Eta hor badute hobetzeko tarterik».

Hobetzeko tartea, hutsartea egon badagoelako. Erosleek erosteko jokaerak aldatu dituzte, baina saltoki txiki askok oraindik ez dituzte aldatu euren saltzeko moduak. «Oso inportantea da dendek kontzientzia hartzea ahal duten ondoen konektatu behar dutela bezeroekin». Horretarako, hori bai, bezeroa ondo ezagutu behar dute dendariek, eta alor horretan oraindik asko dute ikasteko hainbat saltokik. «Eta, horregatik, askotan ez dakite oso ondo zer egin ere», uste du Zorrillak.

Egia da, halaber, irtenbidea ez dela ez sinplea, ezta erraza ere. Zein izango da etorkizuna? EHUko adituarentzat, erosketak egiteko on-off bidea izan daiteke onena txikizkako ohiko saltokientzat, hots, sareko bilaketa eta off line erosketa —dendan egiten dena— bateratzen dituen bidea. Zaila da, hala ere, etorkizuna zein izango den asmatzea. «Agian, saltokiek utzi egingo diote transakzio gune izateari, eta transakzio hori eskuko telefonoan edo ordenagailuan gertatuko da. Baina denda fisikoek eginkizun garrantzitsua izan dezakete eroslearentzat, inspirazio iturri gisa, edo esperientzia bat izateko, produktuarekin konektatzeko, probatzeko».

Saltoki txiki horiek desagertuz joateko arriskua, dena den, hor dago. Hori ikusten du ekonomia irakasleak. «Arriskua dugu gure hirietako merkataritza sarea galtzeko, eta horren eragina ez da soilik ekonomikoa; horrek guztiak badu eragin sozial bat ere, gure inguruneen segurtasunean, hirien eta herrien dinamizazioan... Komertzioak izugarri egituratzen du inguru fisikoa».

Albo eraginak

Saltoki txikien garrantziari buruz, aldaketa handiaren bi albo eragin nabarmendu ditu Zorrillak. Batetik, zahartze demografikoa. «Mundu guztiak ez du aukerarik autoa hartu eta merkataritza gune handi batera joateko edo Internetera sartzeko. Eskaintzarako sarbidea izateko aukera bermatu behar dugu, baita komertzioak ahalbidetzen duen kontaktu sozial horretarako sarbidea ere».

Bestetik, merkataritza elektronikoaren bidezko erosketen beste ondorio bat ere ezin da ahaztu. Gero eta gehiagotan, eroslea produktuaren bila joan beharrean, produktua dator eroslearen etxera. Eta horren atzean kostu bat dago, bidalketagatik kobratzen den diruaz gainera. «Etxera behar bezalako baldintzetan irits dadin, produktuak egoki ontziratuta edo bilduta egon behar du, askotan indibidualki. Horrek jada eragina du ingurunean, eta horri garraioaren eragina gehitu behar zaio, batzuetan itzulketekin bikoiztu egiten dena». Herritarrak aztarna ekologiko hori ere aintzat hartu beharko luke bere hautuak egiterakoan, Zorrillaren ustez. «Oso ondo pentsatu behar dugu zer-nolako merkataritza nahi dugun».
Irune Lasa

Informazio osagarria