«Rolls Roycek hegazkin motorrak airean dauden orduko kobratzen du»

Kanpoan eta etxean, zerbitizazioaren adibide argiak azaldu ditu Ion Iriartek.

Aspaldi sortu zen zerbitizazioaren kontzeptua; zergatik hartu du orain indar handiagoa?

1980ko hamarkadan sortu zen kontzeptua industria ematen hasi zen zerbitzu berriei erreparatzeko. Negozio eredu berria dakar zerbitizazioak, transformazioa, produktu eskaintza batetik produktu-zerbitzuen eskaintza batera. Eta orain gehiago entzuten hasi da nagusiki teknologia berriek jauzi hori egiteko aukera gehiago ematen dutelako. Zerbitzu aurreratuetan saltzaileak eta erosleak ez dute produktu baten salmenta adosten, errendimendu jakin bat baizik, epe luzeko harreman batean. Mantentze lanetatik hasi eta produktuen inguruko emaitza zehatzak adostu arteko eskaintza zabala daukate enpresek, orain arte ez zirenak.

Adibide zehatzak jarriko dituzu?

Asko daude; mundu mailan ezaguna dira Rolls Royce, Man, Xerox eta beste batzuk. Rollsek hegazkin motorrak saltzeari utzi zion 1990eko hamarkadan, low cost konpainiek marjinak gehiegi estutu zituztelako, eta hegazkinen hegaldi orduen truke kobratzen hasi zen. Hegazkinaren jabea ez da motorren jabea, alegia; haiek alokatu egiten ditu nolabait, eta Rolls arduratzen da haien mantentze lanez eta beti prest egoteaz. Izan ere, airean dauden denboraren arabera lortzen ditu diru sarrerak konpainiak. Motorrak saldu ordez, motorren orduengatik kobratzen du. Antzekoa gertatzen da Xeroxekin. Hark fotokopia edo inpresio kopuruaren arabera lortzen du fakturazioaren gehien-gehiena. Bere makinen zerbitzua eskaintzen du, ez makina bera, bezeroak horrela nahi badu behintzat.

Eta MAN?

2008ko krisi handia iritsi zenean kamioiak saltzeari utzi zion, bezeroek ezin zituztelako erosi, eta eragileei proposatu zien flotak berrituko zituela, baina mantentze lan osoa MANek eginda urte askoan. Jarduera horren bidez negozioari eutsi ahal izan zion.

Eta Euskal Herrira etorrita, ba al da antzeko adibiderik?

Rolls, Xerox eta MAN paradigmatikoak dira, baina euskal konpainia batzuk ere asko barneratu dira zerbitizazioan. Esaterako, Oronak bere diru sarreren erdiak zerbitzuak eskainiz lortzen ditu. Igogailuen non stop 24 orduko konpontze zerbitzua eta beste hainbat dira. ULMA taldean, berriz, eraikuntza lanerako hornidurekin aritzen da adar bat, eta aldamioak eta bestelako tresneria alokatu egiten du sarri asko. Obretan ari direnak akaso ez dute erosi nahi tresneria hori guztia, eta ULMAk zerbitzua ematen du. Haren fakturazioaren %70 inguru modu horretan lortzen du Oñatiko kooperatibak.