Beren txikian haiek ere badira handiak Internet bidezko salmentan, Euskal Herrian behintzat: Elkar, liburuetan, eta Forum Sport, kirol produktuetan. Lufe altzari ekoizleak, berriz, oihartzun izugarria lortu du azken urteetan, saltoki fisikorik gabe eta saretik soilik arituz. Amazonek gehien saltzen dituen produktuen artean daude hiru enpresa horiek eskaintzen dituztenak. Euren asmoa ez da Jeff Bezosen konpainiarekin zuzenean lehiatzea, baina bai alternatiba bat eskaintzea, eta Euskal Herritik.
GEXAN SORS Elkarreko marketin burua
«Amazonek bere joko arauekin aritzera behartu nahi gaitu»
«Badirudi Amazonekin sortu dela hau guztia, baina gu Amazonen aurretik ere existitzen ginen». Euskal Herrian merkataritza elektronikoaren aitzindarietako bat da Elkar. 1998an hasi zen, oso modu «errudimentarioan», eta urteek aurrera egin ahala, erreferenteetako bat bihurtu da, gehienbat liburuak erosi nahi dituenarentzat.
Baina Elkarrek erraldoi bat du parez pare, eta inoiz ez bezalako indarrarekin, gainera. Dena den, Gexan Sors marketin arduradunak azpimarratu duenez, beren joko zelaia beste bat da, ez da «sektoreko handiekin» lehiatzea, besteak beste, Elkarrek dauzkan gaitasun ekonomikoengatik eta ikusgarritasunagatik ezinezkoa duelako hori. «Gure indarra beste bat da: bertakoak gara, eta bertan gaude».
Oro har, pozik daude sareko salmenten emaitzekin. Beren kasuan, azken hilabeteetakoak ez dira plataforma handiek izan dituzten bezain «ikusgarriak», baina «ondo funtzionatu» dutela azaldu du Sorsek. Aitortu du, halere, haiek ere nabaritu dutela Amazonen itzala, eta argi dute are handiagoa izango dela aurrerantzean, «oro har kontsumitzeko ohiturak aldatu egin direlako, eta kulturarena ere plataforma handien eskuetan geratzen ari delako». Liburu saltzaileen sektorean kezkaz begiratzen diote horri. «Azkenean, jokalari berri bat sartu da berez txikitzen ari zen merkatu batean, eta bere joko arauekin jokatzera behartu nahi gaitu besteok». Elkarreko kideak uste du «lan handia » egiteko dagoela, «bereziki administrazioaren ikuspegitik», enpresa handi horien boterea mugatzeko.
Kalea eta sarea
Baina euskal enpresek ere badituzte etxeko lanak. Sorsek azaldu duenez, Elkarren azken hilabeteak baliatu dituzte Internet bidezko salmenta sistema egokitzeko eta berritzeko. Orain arte, modu zentralizatuan lan egiten zuten: webgunetik biltegi edo liburu dendetara, eta handik etxeetara. Orain, langileek esku hartze gehiago izango dutela dio, beren bezeroei zuzenean zerbitzatu ahal izateko. «Harremana gal ez dadin, ideia berri batzuk garatzen ari gara».
Funtzionamendu horrek, gainera, logistikaren aldetik aldaketa handirik ez egiteko bidea emango die, ez espazio aldetik, ez lantaldean. «Agian, beste sektore eta enpresa batzuek egin behar izan dituzte, baina guk lehen bezala jarraitu dugu, baita dendetako ateak itxita egon direnean ere». Saltokiak. Aurrez aurrekoa. Sorsek dio horiek direla Elkarren bihotza: «Dendak dira gure oinarria». Eta horiei eusteko apustua «irmoa» dela, hori dutela haiek Amazonek-eta ez dutena. «Guretzat ezinbestekoa da gertuko komertzioa, eta indartu beharko litzatekeela uste dugu. Ikusten dugu bezeroek erantzuten dutela. Gure herriak eta hiriak bizirik mantentzeko eta komunitatea indartzeko ezinbesteko pieza bat dira saltoki fisikoak».
Aurtengoa ezohiko urtea izan da sektore guztientzat. Elkarren kasuan, Sorsek ez daki aurreikuspenen gainetik ala azpitik amaituko duten urtea. Zabaltzen ari denaren kontrara, uste du asko esatea dela liburuaren sektoreak krisia salbatu duela. «Egia da beste batzuk gu baino okerrago daudela, baina gureak %40 inguru galdu du 2008tik hona. Minduta datorren sektore bat gara; guri ere asko eragin digu pandemiak. Irakurzaletasunaren aldeko berpizte bat dagoela dirudien arren, urte hasieran aurreikusi genituen zifretatik oso urruti gaude».
Elkarreko kideak, gainera, ez du uste merkataritza digitala sektorearen «salbamendua» denik, ez behintzat Euskal Herriko liburu saltzaileentzat. «Euskarari gertatzen zaion arazo bera dugu guk. Sarea planteatzen zaigu soluzio bat bezala, baina arazo izugarriak dauzkagu Internet den ozeano handi honetan ikusgarri egiteko eta bezeroengana iristeko. Ez gara pareko jokatzen ari beste batzuekin».
DIEGO LLORENTE Forum Sporteko zuzendaria
«Besteok espezializazioa eskaini behar dugu»
Saltzaileek argi dute Jeff Bezosen enpresarekin ezin dutela lehiatu, hark inork baino tresna gehiago dituelako bezeroaren gustuak ezagutzeko, eta hark inork baino gaitasun handiagoa duelako bolumen handiak erosteko, eta produktuak, gero, prezio onean saltzeko. Nola lotu, hortaz, saltokira sartu bai, baina, ondoren, sarean erosten duen bezeroa? Eta nola lortu saltokira gerturatzen ez dena, ehunka kilometrora bizi delako edo besterik gabe hara joan nahi ez duelako, Amazonen eta gisakoetan ez erosi beharrean plataforma txikiagoetan egitea?
Dendariei loa kentzen dieten zalantza horien erantzuna argi du Forum Sporteko zuzendari nagusi Diego Llorentek. «Espezializazioarekin. Amazon jeneralista bat da; guk espezialistak izan behar dugu». Horrekin lotuta, bezero ugari ohartzen ez den kontu bat nabarmendu du. «Gezur galanta da Amazonen denetarik dagoela. Beste kontu bat da bideak bilatzen dituela denera heltzeko, batzuetan modu oso zalantzazkoetan».
Llorentek aitortu du oso zail dutela Amazonekin lehiatzea, baina uste du batzuek badutela modua, bai behintzat Forum Sportek. Eroski taldeko enpresa Euskal Herriko katerik handiena da kirol produktuetan. Saltoki ugari ditu Iberiar penintsulako iparraldean, eta azken urteetan, jauzi handia egin du sarean.
2020ko lehen bederatzi hilabeteetan online dendek lortutako emaitza onak ikusita, merkataritza elektronikoaren aldeko apustu irmoa egingo du datozen urteetan, eta, bereziki, nazioartekotzean jarriko ditu indarrak, Espainian nagusiki, eta, neurri txikiagoan, hortik kanpora ere: egun, salmenta digital guztien %2 baino ez dituzte lortzen Pirinioez bestaldera. «Hor hutsune handi bat dugu, eta estrategia bat lantzen ari gara, ez baita erraza nazioartean leku bat egitea».
Aurten, salmenta guztien %24 izan dira online bidezkoak; iaz, %11 izan ziren. Bestela esanda, 24 milioi euro fakturatzetik 40 milioi egitera pasatuko dira. Hala ere, urte batetik besterako negozio zifrak okerragoak izango dira, Internet bidezko salmenten gorakada ez baita nahikoa izango koronabirusak dendetan eragin duten zuloa estaltzeko: %30-40ko galera, Llorentek zehaztu duenez. Urtea «txarra» izan dela dio, baina uste du gertatu denak sektorea berregituratzeko balioko duela. «Azken urteetan izugarrizko eztanda egon da kirol produktuen inguruan, eta sarean saltzaile berri ugari agertu dira. Horietako asko kanpoan geratuko dira orain, eta eusten diona posizio hobean geratuko da».
Eragina enpleguan
Forum Sporten 2014an hasi ziren online salmenten «errealitate berrira» egokitzen. Orduan ezarri zuten gerora bere estrategiaren oinarri izango zen ideia. Ezberdinduta zituzten sareko eta dendetako salmentak: Internetekoak «zentralizatuta» zituzten, baina ordutik dendetatik ere iritsi daitezke eskaerak etxeetara: saretik erosten denaren %30 inguru dira gaur egun.
Ondorioz, enpresak aldaketa batzuk egin ditu logistikan. Bi plataforma ditu: bata, 4.500 metro koadrokoa, Basaurin (Bizkaia), eta, bestea, Gasteizen, 13.000 metro koadrokoa, dendetarako erabiltzen dutena. Guztira, 800 langile. Llorentek ez du zehaztu zenbat alor dauden bakoitzean, baina bai Internet bidezko jarduna azpikontratatuta dutela, eta azken hilabeteetan horko lantaldea bikoiztu dutela, «baita saltokietakoa ere».
«Ez da egia online merkataritzak enplegu galera ekarriko duela, eta lan baldintzak okertuko dituela; gure kasuan, behintzat, ez da horrela izan», gaineratu du kirol denda katearen zuzendariak. «Enpleguaren suntsipena baino gehiago enpleguaren eraldaketa» ematen ari dela azpimarratu du. Llorentek azaldu duenez, egun bezeroek saltzaileek baino informazio gehiago izan dezakete produktuen inguruan, sareak ahalbidetuta. «Bezero berri baten aurrean gauden moduan, saltzaileak ere berria izan behar du: aditua, influencer bat».
ENRIQUE ARRILLAGA Lufeko kudeatzailea
«Sarean soilik aritzeak abantaila asko ditu»
Aurreko krisialdi ekonomikoan hondoa jo zuen Enrique Arrillagak. Egurrezko taula industrialak egiten zituen familia enpresak porrot egin zuen. Zerrauts haietan marraztu zuen aurrera egiteko ideia: Elkarrek eta Forum Sportek ez bezala, soilik Internet bidez salduko zuen enpresa bat sortzea erabaki zuen. Soilik saretik arituko zena, Amazonek egiten duen bezala, baina produktu bakarrarekin, altzariekin, eta beste erraldoi baten —Ikearen— bidetik joz. Gerora etorri denak erakutsi du asmatu egin zuela: 2014an, 200.000 euro fakturatu zituen; iaz, 3,6 milioi. Lagun batek utzitako tailerrean hasi zen bere bikotekidearekin batera. Orain bi urte, 6.000 metro koadroko pabiloi bat erosi zuten, eta txiki geratu zaie: 25-30 pertsonak osatzen dute lantaldea.
Altzariak ekoizten ditu Aizarnazabalgo (Gipuzkoa) Lufe enpresak: Euskal Ikea. Ezizen hori jarri zion Espainiako El País egunkariak 2017ko martxoan argitaratutako artikulu batean, eta oihartzun izugarria izan zuen, «Interneten, bereziki». Jabeak onartu du gertakari hura primeran etorri zitzaiela ezagutzera emateko. Enpresaren webguneak 10.000 bisita jasotzen ditu egunero. Salerosketa guztiak Internet bidez egiten dituzte. Ez dute saltoki fisikorik. «Lehen momentutik argi genuen hori. Kalitatezko produktu merke bat egin nahi badugu, ez dugu tarterik denda bat izateko edo dendetan saltzeko».
Hala ere, zazpi bat hilabetez aritu ziren Amazonekin elkarlanean. «Haiengandik zerbait ikas genezakeela uste genuen». Eta ikasi, ikasi zuten: «Onetik, funtsezkoena, eta txarretik, asko». «Amazon munstro bat da. Ez du behar bezala baloratzen zure produktua, eta ez dauka harremanik inorekin. Arazo ugari izan genituen haiekin, banaketetan eta itzulketekin. Komunikazio faltagatik. eta guri ezer gutxi eskaintzen zigulako, utzi genuen harremana».
Komunitatearen ideia
Eta bakarrik hegan egiteko unea iritsi zitzaion. Lufeko buruak aitortu du bere enpresa sortzean Ikea izan zuela burua. Dena den, Suediako erraldoiarekin antza duen gauza bakarra produktua dela dio: muntatzeko errazak diren egurrezko altzariak dira, «oso merkeak», baina bereizgarritasun bat dutela dio Arrillagak: «Gureak ekologikoak eta jasangarriak dira».
Formula horrek emaitza egokia eman dezan, gako nagusia Internet bidezko salmenta dela azpimarratu du enpresariak. «Horrek asko merkatzen ditu kostuak, zuzenean fabrikatik saltzeak aukera ematen dizu oso prezio onak eskaintzeko». Gainera, bezeroarekiko harremana «uste baino estuagoa» dela nabarmendu du. «Sare sozialak-eta tresna ezin hobea dira kontsumitzaileek zer nahi duten ezagutzeko eta zure produktua nora eraman orientatzeko». Baina badago beste arrazoi bat bezeroek, eta bereziki Euskal Herrikoek,«asko estimatzen» dutena, Arrillagaren arabera: «Gure produktuak hemen ekoizten ditugu eta erabat ekologikoak dira: prezioa ez ezik, iraunkortasunaren eta komunitatearen aldeko apustu hori saritzen dute erosleek».
Lufek eskaintzen duen katalogotik, gehien saltzen diren produktuak oheak eta apalak dira. Euskal Herritik kanpo, Madrilen eta Herrialde Katalanetan saltzen dituzte gehienak. Orain, Frantziako merkatua dute begiz jota. Sarean lanketa berezi bat egiten ari dira jauzi hori emateko.
